La prima regola della vendita
Tutte le volte che svolgiamo un nostro corso di formazione sulla vendita ricordiamo ai nostri allievi quanto sia importante una regola della vendita che dobbiamo sempre ricordare tutte le volte che vendiamo a qualcuno.
Nel mondo del commercio e delle vendite, una delle verità più grandi è che il successo non deriva solo dalla qualità del prodotto, ma anche dalla comprensione dei desideri e delle necessità degli altri. La regola generale nella vendita può essere riassunta in un concetto semplice ma potente: “dare agli altri ciò che vogliono per avere in cambio ciò che io voglio”. Questo principio non è solo un mantra per venditori ed imprenditori, ma una strategia intrinsecamente legata alle dinamiche sociali ed economiche.
Gianni Agnelli e Luciano Lama
Prendiamo in considerazione un esempio storico emblematico: il rapporto tra Gianni Agnelli, il noto industriale e proprietario della Fiat, e Luciano Lama, il leader sindacale. Negli anni ’70, l’Italia si trovava in un periodo di grandi turbolenze sociali e lavorative. Agnelli e Lama, apparentemente appartenenti a mondi opposti, si incontrarono in un momento cruciale per il paese. La stretta di mano tra i due rappresentava un accordo tacito: Agnelli si impegnava a mantenere i posti di lavoro ed a favorire l’occupazione, mentre Lama sostenne, in cambio, la necessità di vendere le automobili Fiat. Questa è la regola principale nella vendita!
Il punto di contatto nella vendita
Questo esempio illustra perfettamente la regola della vendita: entrambe le parti cercavano di ottenere ciò che volevano. Agnelli aveva bisogno di garantire la produzione e la vendita dei suoi veicoli per mantenere la sua azienda a galla, mentre Lama e i lavoratori necessitavano di stabilità e sicurezza occupazionale. La Fiat, quindi, non solo rappresentava un marchio automobilistico, ma divenne un simbolo di un equilibrio tra interessi economici e sociali, sostenuto anche da un intervento dello Stato italiano, che finanziava entrambe le parti per mantenere la pace sociale.
Questa regola la troviamo le transazioni commerciali
In un contesto più ampio, questa dinamica è visibile in ogni transazione commerciale, dal piccolo negozio al grande conglomerato. I venditori di successo comprendono che per ottenere una vendita, devono prima capire cosa desidera il loro cliente. Questo implica non solo la vendita di un prodotto, ma la creazione di un valore che soddisfi le esigenze del consumatore. In cambio, il venditore ottiene la realizzazione dei propri obiettivi, siano essi economici, di crescita o di reputazione.
Per terminare
In conclusione, la regola generale nella vendita è un principio di reciprocità e cooperazione. La storia di Agnelli e Lama serve come monito ed ispirazione: in un mondo complesso ed interconnesso, il vero successo deriva dalla capacità di dare e ricevere, di ascoltare e rispondere. È un equilibrio delicato, ma fondamentale, che continua a guidare le transazioni di oggi e di domani.