Tutte le volte che riceviamo una telefonata in cui una persona vuol venderci qualcosa, nel migliore dei casi, siamo infastiditi e corriamo subito ai ripari chiudendo la conversazione con tre parole: ” Non mi interessa.”
Questo, spesso, non significa che procediamo alla conclusione della telefonata perché effettivamente non abbiamo bisogno di nulla, anzi….
Il vero problema, nel telemarketing, nasce da una poco a scarsa conoscenza delle metodologie da applicare nei confronti dei potenziali clienti.
E soprattutto alcuni call center badano più alla velocità del contatto da chiudere piuttosto che alla qualità della telefonata da implementare.
Ora qui non possiamo dispensare consigli qua e là sulla commercializzazione dei servizi o sugli accordi commerciali presi tra fornitore e cliente.
Però alcune riflessioni le analizziamo anche grazie alla nostra consulente e collega Isabella F. che insegna telemarketing in alcune tra le prime 50 aziende in Italia.
Primo
Inizialmente creare un database adeguato per avere compatibilità tra prodotto da vendere e cliente interessato. Non si andrà mai a proporre i mobili di una cucina ad una persona sugli ottant’anni.
Secondo
Preparare uno script da elaborare quando prepariamo una campagna di telemarketing. Mai standardizzare un lavoro e moltiplicarlo fra molte campagne.
Terzo
preparare i test. Quando ho terminato lo script la prima cosa è fare dei test reali per comprendere cosa funziona e cosa no. Solo così ragioneremo su un miglioramento e sulle correzioni da apportare.
Quarto
Ascoltare il cliente; spesso le telefonate che riceviamo non danno la possibilità di ascoltare il cliente ma cerchiamo di incastrarlo con mille parole. NO
E’ indispensabile rovesciare la piramide e partire dal cliente.
Quinto
Al termine della telefonata non attendere un si o un no del cliente e questo perché le statistiche sono più favorevoli ai no e poi è l’addetto al telemarketing che deve cogliere e chiudere l’appuntamento per telefono.
Questi punti vogliono essere solo un inizio per poi conoscere i veri segreti su come fare una telefonata ed a chi farla, per avere l’opportunità di giungere ad un incontro col cliente.