Ieri a Genova, un nostro docente, al termine del corso sulle tecniche di vendita è stato raggiunto da un allievo che desiderava maggiori chiarimenti su come migliorare le capacità relazionali e quindi comunicative col cliente.
Era e forse ancora lo è oggi, convinto che il dialogo è importantissimo per spiegare e convincere il cliente ad acquistare il loro prodotto. Tuttavia uno dei nostri docenti sulle vendite, Paolo, cercava che il dialogo c’è solo quando una persona parla ma anche ascolta la controparte per avere informazioni e conoscere le esigenze del cliente. Spesso il cliente parla di tutto perché gli acquisti non sono tutti classificati come bisogni ma oggi, l’acquisto è anche classificabile come benessere personale.
Non solo ma questo è riscontrato spessissimo tra i nostri allievi. Moltissimi ritengono che la fase del convincimento all’acquisto rientri nel parlare troppo e velocemente per assicurarsi la chiusura positiva della vendita.
ma non è così! Solo quando poniamo delle domande al cliente guadagniamo utili informazioni per comprendere e conoscere meglio le necessità ed i bisogni del cliente.
Certo, le domande devono essere argomentate ed esplorative senza creare disagio all’acquirente, ma nello stesso tempo devono misurare le necessità.
E per concludere, Paolo raccontava questa mattina che spesso il venditore nella classe di ieri argomentava anche efficacemente le caratteristiche del prodotto, ma alla fine attendeva che fosse l’acquirente a dire si ok lo prendo.
Anche qui riteniamo un errore terminare il discorso sulle disquisizioni delle caratteristiche del prodotto e poi attendere il si del cliente, e questo perché quel silenzio (quello si) può far dubitare il potenziale cliente della bontà del prodotto, mentre il cliente va accompagnato nella vendita e non sottoposto a numerose spiegazioni a volte anche troppo tecniche perché sarebbe controproducente nella soluzione positiva della vendita.
Citiamo qui un grande venditore australiano che ci raccontò due anni addietro le sue esperienze negli anni 60. Lavorava in un’officina per poi chiedere di passare al settore delle vendite e pur conoscendo benissimo la meccanica e la qualità delle auto era negato nel saperle anche vendere.
Così, il suo titolare gli fece fare un corso serale sulle vendite dove ancora oggi è rimasta indelebile una frase nella sua testa:
“George non parlare, ascolta il cliente tieni la bocca chiusa e la vendita verrà da sé”