DESCRIZIONE DEL CORSO
Il corso propone un primo approccio e di immediata applicazione pratica alle tecniche di vendita . Esso è progettato per integrare nozioni teoriche e pratiche di esecuzione, consentendo di trasmettere ai ven- ditori junior o agenti le competenze tecniche ed i sales tools trasversali per gestire in piena autonomia l’attività di vendita, cominciando dal primo contatto telefonico, passando alla definizione degli obiettivi fino alla conclusione della trattativa commerciale.
OBIETTIVI DEL CORSO
- L’importanza di definire il primo contatto col cliente: la telefonata
- Conoscere il valore dell’importanza del cliente studiando il mercato in cui opera ed i suoi competitor per poter operare efficacemente nelle trattativa di vendita
- Conoscere e presidiare le principali fasi del ciclo di vendita, dal prospecting al follow up
- Sviluppare e gestire in autonomia un portafoglio clienti
- Pianificare ed organizzare autonomamente l’attività di vendita: la gestione del tempo
- Acquisire e consolidare le competenze trasversali utili nel processo negoziale e nella gestione della relazione con i clienti
A CHI SI RIVOLGE ?
- Direttori vendite
- Venditori o agenti
- Liberi professionisti
- Team leader
PROGRAMMA
1. L’AMBIENTE LAVORATIVO ESTERNO ED INTERNO
- Conoscere Il mercato in cui si opera: il target,la concorrenza, gli stakeholder ed i partner commerciali
- Conoscere la propria azienda (storia, cultura e stile aziendale)
- Il ruolo della funzione sales, i canali di distribuzione e le tipologie di rete vendita
2. TECNICHE DI VENDITA E CICLO DI VENDITA
- Costruire e gestire una lista di contatti e identificare i decisori di acquisto
- Preparare e gestire l’intervista (le tre domande fondamentali da
preparare) e l’appuntamento di vendita - Gestire le obiezioni, le pause, i silenzi
- Imparare a chiudere la trattativa
3. LE COMPETENZE TRASVERSALI
- Comunicazione verbale e non verbale
- Empatia e capacità di ascolto
- Tecniche di dialogo persuasione e negoziazione
- La tecnica del Goal
- Kit mentale: motivazione e auto-motiv-azione, sicurezza ed intelligenza emotiva
ATTESTATO DI PARTECIPAZIONE
Al termine del corso ai partecipanti del corso, verrà rilasciato un attestato personale per certificare le abilità e le competenze acquisite. Su richiesta dell’interessato, è possibile avere anche una lettera di referenze personale preparata del docente del corso.
MATERIALE E DISPENSE DEL CORSO
L’iscrizione comprende, oltre al materiale del corso, la documentazione ed eventuali pubblicazioni come guide, saggi, modelli pratici, video, casi di studio, che verranno presentati durante le ore del percorso formativo.
